天田：与客户共同发展

钣金设备行业有不超过十个的全球性跨国大公司，在中国都有布局，MFC 有幸陆续对这些企业进行了报道。本期采访的日本天田集团在行业内是泰山北斗一样的存在企业，是在全球钣金行业发展史上能写下相当篇幅的公司，对中国钣金设备和钣金加工企业的发展，乃至整个行业的走向都起到了深远的影响。

2020 年1月和6月，MFC的记者在上海青浦工业园的办公室，对天田（中国）有限公司的董事长兼总经理、天田国际工贸（上海）有限公司董事长总经理山本浩司先生进行了当面以及书面的深度访谈。

天田（中国）有限公司 天田国际工贸（上海）有限公司 董事长总经理 山本浩司

MFC：首先，请您请给我们读者简单介绍一下天田的整体情况，如发展历史、组织机构、企业规模、营业收入、应用行业、全球网络、员工情况、AMADA中国等。

山本浩司：株式会社天田创建于1946 年，是全球知名的金属加工机械跨国公司，是日本主板东证一部的上市公司，主要提供钣金设备、切削研磨设备、压力机和精密焊接四大领域的装备以及与之相关的控制机器、软件、周边自动化、模具、机床附件、消耗品及服务，为客户提供全方位的解决方案。

根据年报，2019 年财年（2019 年4 月 1 日～ 2020 年 3 月 31 日），株式会社天田的营收是 3200 亿日元（约合人民币 212 亿元），在全球机床销售额中排名第五，其中 71% 的营收来自钣金行业、8.9%来自微焊接行业，6.0%来自压力机行业，2.1%来自磨床行业，剩下 0.4% 来自其他。全球拥有员工9531 人。

截止 2020 年 5 月，株式会社天田在全球 30 多个国家和地区设有分支机构，有 93 家子公司，服务 100 多个国家和地区。天田总部在神奈川县伊势原市，钣金机械在静冈县富士宫工厂生产，压力机及自动化设备在伊势原市工厂生产。

天田在 1983 年就向北京机床电气厂出口第一台数控冲床，是最早进入中国的外资企业之一，也是现在中国钣金市场占有率最高的品牌之一。

目前，天田中国生产基地在大陆有北京、上海、连云港和广州，上海的青浦基地从 2013 年建设，总共占地43000平米，建筑面积 29000 平米，在全国各地 17 家分公司都有事务所，能对全国各地的客户提供全面及时的服务。

MFC：AMADA 产品线构成是怎样的？有哪些独特的优势？

山本浩司：我们的产品有钣金加工、切削和钢结构加工、压力机加工、磨削加工四大类，一千多个品种。此次我主要讲和贵杂志读者相关性最大的钣金行业的产品。

天田可以涵盖钣金整个工艺链的核心产品，我以流程逐一做简要介绍：钣金企业接受订货之后，我们可以提供下列产品和服务：

第一步，天田提供 3 维 CAD/CAM、2 维 CAD/CAM 和 Dr.ABE_BEND 等辅助程序，将订单产品的数据和图纸制成机器程序的数据，这些数据通过公司内部局域网发送到机器；第二步，准备加工的金属板材，天田提供自动仓库（MARS）存取原材料；第三步，对板材切断加工环节，天田提供 AT.F 系列、DCT 系列剪板机高效精确裁剪各种材质的板材；第四步，进入到落料工序，按照图纸要求，将材料切割出零部件形状，并通过模具成形百叶窗、浅拉伸、滚筋、滚剪、压印的特殊工序。

这个环节的下料设备具体包括：

数控冲床及自动化：我们提供全自动解决方案包括自动化程度从高到低的 EM-ZR 系列、双伺服直接驱动 EMM Ⅱ 系列、AC 伺服驱动AE2510NT + MP2512L 数控冲床，以及与之配套的自动下料装置（RMP-NTK）、自动送料装置（ASR-N）、自动存储系统 （AS-NTK + ULS-NTK）和自动仓库（MARS），满足不同消费能力和加工应用场景的客户需求；激光切割机及自动化：我们有高效光纤激光加工机升级款 LCG3015AJII、LCG3015AJ 的最新升级款机型LCG3015AJ Ⅱ、全球化高效 LCG-3015AJ、全球化高效 LCG-3015 系列、光束可变自动更换喷嘴的 ENSIS-3015AJ，以及与之配套的叉式自动托盘交换装置（ASF/ASFH）、多工作台自动交换系统 (AS)、激光材料装载机（MPL）、交换工作台（LST）和天田提供自动仓库（MARS）。所有的激光切割机都可以局部或者整体组合升级成自动化生产线；数控冲床 + 光纤激光切割复合机：

天田有紧凑型 LC-C1AJ 系列、标准型EML-AJ 系列和高端型的 ACIES-AJ三大光纤激光和数控冲床的复合机。

复合机兼具数控冲和激光切的切割和成形的特点，实现了更高的冲切率，无论是多品种少批量加工还是按需生产，都可仅通过这一台设备完成下料工序所有的加工和处理工作，包括后续的攻丝等操作。同时 , 通过节省空间的自动模具更换装置 PDC，可在激光加工过程中更换模具，并通过 ID 模具功能 ,实现模具的数字化管理。

第五步，落料后进一步加工，去除毛边、切削螺纹等工序，包括切角机、攻丝机、型钢加工机、去毛刺机、AMS系列收纳库、型钢加工机用模具；第六步，折弯机及自动化，按照图纸对前面加工好的板材进行折弯加工，折弯是钣金的核心工艺，天田提供超级丰富的选择：

对应多品种少批量 HG-1003ATC 、高精度折弯机器人系统 HG-1003ARs 、HG-1303Rm、搭载混合驱动系统高速·高精度 HG 系列、新型折弯中心 EP 系列、高速·高精度伺服 EG-6013、全自动钣金折弯加工系统 EG-6013AR、3D 全自动 · 高精度折弯机HM 等。

这些折弯机对应不同行业、不同尺寸、不同精度、各种材质的反弹特性都有最优的解决方案，用户还可以选配Bi-J（自动折弯角度修正系统）、安全光栅、自动跟随装置、工件传感器定位、负荷控制、TDS 不等厚板检测系统、机器人满足高品质、高效率的需求。

最后一步，焊接和装配工序，焊接并装配完工的零部件，做成产品，这部分以及工业润滑油等消耗品不展开讲 了。对于数控冲、复合机和折弯机，天田在业内是毫无争议的领导者，在中国市场竞争最激烈的激光切割机领域，AMADA 有诸多独创的技术，能给客户诸多便利 。

激光切割的原理是从材料顶部用激光照射，熔化材料之后，用辅助气体吹走熔渣。材料和板厚变化之后，激光的焦点随时在变化，实际加工过程中，激光切割机并不能发挥出标注的功率。所以，一般激光切割机要更快地切更厚的材料，主要靠增加激光器的功率实现，功率的数字军备竞赛一样不断被刷新，但是大功率意味着价格剧增和可靠性的存疑。

AMADA 掌握光纤激光器技术，可从核心的硬件和软件层面进行优。快速提升大功率获得的成本和收益对比之后，对于精打细算的钣金用户而言，并不是最优的解决方案。

所以我要特别介绍的是，天田在业内首创了 LBC 技术（光束轨迹控制技术），简单而言就是通过种种优化，第一优先考虑激光的聚焦直径，实时调整光束轨迹，保证输出的激光能量专注于切割点，激光穿透达到金属下表面。在同等功率下，也能保证最高达到两倍的切割速度和不亚于二氧化碳激光的切割斜度和光洁度，而且不使用大口径喷嘴也能做到切割件不粘连，这样减少辅助气体的使用，最大可以降低 75% 的加工成本。

这个技术有高产能模式、高品质模式和大割缝模式，满足客户不同产品的加工需求。

大部分的产品都是天田在业内原创，同样的机床，我们提供不同设计、多种结构、多种配置供客户选择，解决不同行业的特殊痛点。同时机床最终是由工人才操作，所以在安全性、易操作性、经验传承性等方面，天田作为日企优良传统的集大成者者，在业内做到了极致，体现了我们对人的尊重。

除了这些具体有形的产品之外，天田还提供IoT（物联网）的智能制造技术，可以作为下一个问题展开讲。

MFC：天田早在 2004 年，就业内最早一批提出了数字化钣金工厂的概念，最近五年一直在国内的展览会力推数字化钣金工厂和 IoT V-factory 的概念，这对钣金企业到底有什么意义？

山本浩司：天田的 IoT( 物联网）技术 V-factory（可视化工厂）由两部分组织：钣金客户内部的 IoT V-factory网络和钣金客户和 AMADA 之间的 IoT服务支持体制。

客户端 V-facotry 包括监控、工厂管理和生产工艺三个模块，工厂的设备、模具和软件全部联结，通过大量的传感器，实时获取各种参数反映当前的设备信息和工厂远转信息，用AR（增强现实）技术将生产现场直观地展示出来。工厂的管理者、营销人员、现场操作工人、仓库管理员等人员都能从中获取自己需要的信息，比如富余产能、材料 / 电 / 气使用情况、生产进度、可否插入紧急订单、更新最新设计、更换机床配件、补充耗材、及时交付已经完成的订单等等。如果出现问题，是卡在哪个环节，软件上清清楚楚地展示出来，并且自动调整或者停机，将故障和损失压到最低。订单的加工进度也可以开放给钣金客户的用户，当最终产品出现质量问题，钣金客户也可以通过这套系统回溯加工过程，查明原因，厘清责任。实施 V-factory 之后，钣金企业甚至在实际加工之前，从 CAD 设计制图到加工模拟也采用了 VR（虚拟现实）技术，在编程阶段就选定最适合的加工工艺，通过开工的准备离线化，即使是一个没有经验的工人，照着程序和虚拟提示动画操作，无需试制，就能稳定生产。

客户与天田之间的 V-factory 新服务体制是高附加值的综合售后服务中心，包括 IoT 服务和 IoT 顾问模块。客户的设备远转和维护数据加密传输到云端服务器，天田的人工智能加以管理和分析，提醒客户及时预防和预知保养，对一些故障可以远程诊断和修复，或者安排服务人员上门维修和补充备件，保证客户连续稳定生产，提高设备稼动率，减少冗余产能的储备和浪费。

基于客户的加工大数据，天田会给出优化方案，帮助客户从工艺改善，到工厂改革，降低成本，并且实现智能化、可视化和自动化生产，应对产品多品种、小批量、短交期的挑战，大大提升产品的良品率。

自 2018 年 5 月，天田开始力推可运用 V-factory 平台的加工机，已经有近 150 多家企业开始 IoT 的尝试。如果一个钣金客户小富即安，那么普通的设备也能满足，如果他想在未来获得持续的竞争力，甚至成为行业领导者，那么IoT V-factory 是正在兴起的而且可以预见的成功之路。

MFC：天田用户主要在哪些领域？市场分布在哪些区域？有哪些典型的成功案例？

山本浩司：天田集团的机械设备广泛应用于各类金属加工行业，包括：手机、空调、餐具、金属库房、电脑、金属家具、文具、电梯、桥梁、汽车、工程机械、农用机械、金融机械、广告牌、售货机、物流柜、厨房设备、游戏机、电力柜、通信机柜、控制柜、医疗器械、航空、新能源、厨房及食品机械、机场、铁道等交通设施等，包括各种用到钣金、冲压、钢结构加工、微焊接的行业。

每个行业都有自己的特点。 AMADA并不是单纯地直接销售设备，并提供直接售后服务这么简单，我们希望希望了解客户可见和未知的难点，组建专家团队，从客户产品的特点出发，对客户的整体情况和期望进行全面的调查，找出问题的核心，提供投资效果最大化的定制化解决方案，并与客户建立强大的互信关系，持续帮助他们建立竞争力，贯彻我们“与客户共同发展”的理念。

多年来，天田以中国沿海地区的客户为中心拓展事业范围，工厂和事业部也在华东、华南、华北和华中。近年，随着国内环境的变化和国内市场的扩大，西南和西北内陆地区的客户群也在不断壮大。

截至 2020 年的 37 年里，中国已有 5000 家以上的客户购买了天田的设备，很多企业成长为各自领域的隐形冠军、上市公司和行业巨头。我们通过与世界各地的客户共同精进加工技术和加工革新，为提高服务效果而不懈努力。今后，在中国乃至全球，我们依然以此为前进方向，不会改变。

我们的成功的案例数不胜数，有兴趣的读者可以索取纸质版的《钣金加工》内刊或者查看我们的官网和微信订阅号，上面有我们亲自采访的各行各业的精彩案例和新产品、新工艺资讯。

MFC：AMADA 最近几年有哪些行业并购 , 并购的逻辑是什么？这些并购的企业的产品会在中国市场推出吗？

山本浩司：所有的并购都是为了让工艺链产品线更加完整，更加强大，让客户从天田获得一站式服务。2019 年，天田并购冲压自动化的龙头企业欧立美克，将之与天田压力机部门合并，提供完整的冲压自动化生产线以及弹簧加工机械。整合后的冲压板块年销售额也在12 亿元人民币，在日本的伺服压力机领域，天田也是第一梯队的主流厂家。2016 年前后，AMADA 持股光学巨头 Lumentum 公司，合作共同开发光纤激光器，用于激光切割机和激光焊接机。

2014 年，天田就把精密激光焊接领域的驰名公司米亚基纳入集团旗下，2016 年又收购欧洲焊接系统MacGregor 公司，在从切割到焊接的加工技术完美融合。天田米亚基在国内也有很多服务网点，提供精密电阻焊接设备以及激光加工设备的销售和技术服务， 为中国客户提供最优加工解决方案。

MFC：中国市场上有很多跨国的钣金设备企业参与竞争，同时国内的设备企业也很多，竞争非常激烈，AMADA 能给客户带来哪些独特的价值和竞争力？

山本浩司：中国确实是世界上钣金设备竞争最激烈的市场，在折弯机、激光切割机和自动化领域都诞生了一些很有竞争力的公司。但是，未来顶尖的钣金企业之间比拼的是综合服务能力，仅仅在某一个环节，某个性能很强，并不能增加客户的竞争力。

天田是业内少数几家能提供完整的全工序设备、模具和软件解决方案的综合服务提供商。天田在业内有庞大的用户群和设备存量，有数以万计的熟练操作 AMADA 设备的工人和精通各种AMADA 程序进行开的技术人员。天田在华已经建立的服务体系之完整，在业内也是名列前茅，选择天田，也就选择强大、周到和及时的售前和售后服务。

这是我们的先发优势和规模优势。在现有基础上进行自动化、智能化和物联网的扩展，对于天田客户而言的切换成本和学习成本是最低，而运用全球最先进加工技术和生产系统获得收益则是立竿见影。

现在随着人员成本上升，同时年轻的熟练工人在减少，钣金企业必须要减少对人员和经验的依赖，减少设备故障宕机，减少重复工作，减少调试时间和试制品生产 ; 钣金企业的材料占到总成本绝大部分，减少浪费，尽可能提高材料利用率就意味着增加利润，需要从设计、排版、套料、搬运、夹持、加工等各个环节优化才能达成；要实现在钣金用户在下游客户设计阶段就介入，快速拿出设计方案，快速组织生产，高效、稳定交货，帮助客户获得先机。所有这些问题，二三十年前在日本和欧美市场都经历过，AMADA 已经有全球积累的海量的经验数据和方案来应对。

工欲善其事，必先利其器。从去年开始，要求使用 AMADA 的 VF 设备和IoT V-factory 技术，提升上述综合能力的中国客户越来越多。

MFC:AMADA 在中国以卓越的品质和良好的服务著称，请问AMADA 的企业文化是什么样的？

山本浩司：天田的核心价值观包括：与客户共同发展、通过事业对国际社会做贡献、培养创造和挑战的实践者、高道德标准和守法经营、珍惜人和地球环境。

这些核心价值观融入到每一个天田员工的思想和行动中，站在客户的视角创造价值，不满足于现状、不停探求更好的方法，把谋求事业活动的改善和提高成为常态，合法竞争，保护环境，对当地社会的进步和人民福利做出贡献。

MFC：AMADA 是一个全球公司，对各国行业都有了解。中国的钣金行业有哪些独特的特点？这次新冠疫情对钣金行业会来哪些变化？

山本浩司：我到达中国之后，走访了很多客户，对中国制造业的规模、增速、吸收技术的速度、支付宝和微信等电子支付在社会普遍应用带来的便利、互联网的繁荣、技术迭代的速度以及企业家对事业勃勃雄心都让充满了震惊和钦佩。

中国政府对环保的日趋重视，年轻工人对工作安全和工作环境改善的强烈需求，用户对产品个性化的追求、企业对精细化管理的日渐重视，这些都是天田擅长的领域。

这次新冠疫情对全世界的经济造成了巨大的冲击，中国的出口也受到了很大影响。但是中国拥有庞大的国内市场，经济的韧性非常强大。在中国政府推出了新基建的大战略之后，来自 5G、大数据、人工智能、工业互联网、新能源汽车、电力、轨道交通行业、建筑相关行业的客户咨询显著增加，他们迫切要为这些即将爆发的行业储备技术和资质。

在过去的二十多年里，天田帮助客户接纳了从料库到编程，再到日程管理的全工序自动化系统，让这些客户在行业里脱颖而出。

今后，天田将继续倾听中国客户的声音，加快帮助中国客户建立 IoTV-factory 的智能化生产方式，建立高效、柔性、环保、人性化的制造系统 ,让他们面对海量的生产和个性化柔性化生产都游刃有余。

最近十几年来，天田几乎每年都举办“AMADA INNOVATION FAIR( 天田创新成果展示会）”，其中 2011 年在中国的世博展览馆 20000 多平米的一号馆举办。AMADA 的创新展是业内规模最大的企业自办展览会，展出集团内各事业部最新的产品、工艺和服务，邀请全世界的客户前往参观。最近几届，V-factory 的成果显著，迭代进步日新月异，我们真诚邀请中国客户更多了解这些技术，构建与传统钣金制造完全不是一个维度的竞争力。